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Mrz 11
2013 

So bringen Sie Harmonie in das Lizenzierungsmodell für Unternehmen

Ich verrate Ihnen mal ein Geheimnis: ich gehe für mein Leben gern einkaufen. Ja, ich gebe es zu. Ich gehe für mein Leben gern einkaufen: Klamotten, Schuhe, Wein… Aber ich hasse große Shopping-Center, Geschäfte und ich hasse es ganz besonders, wenn mir ein Verkäufer hinterherläuft und mir irgendwas aufdrängen will! Beim Shoppen habe ich meine eigene Routine und meine eigenen Erwartungen.   Ich schaue mich um, sehe mir Alternativen (andere Marken) an, suche mir ein Schnäppchen, lasse es mir nach Möglichkeit mit der Post zuschicken und falls ich es wieder zurückschicken muss, möchte ich hierzu in der Lage sein und einen Ersatz bekommen.  Mein Lieblings-Shop im Internet erfüllt alle meine Erwartungen, egal ob ich Klamotten oder Schuhe für mich selbst oder Schmuck für meine geliebte Frau kaufe, wenn ich mich mal wieder blöd benommen habe.   Hierbei stellt sich die Frage, warum ich nicht das gleiche Erlebnis haben sollte, wenn es um die Lizenzierung von Software geht?

Viel zu oft tun Hightech-Softwarefirmen das obige Erlebnis ab und sagen, dass es sich hierbei um ein verbraucherorientiertes Modell handle und dass Benutzer in Unternehmen auf andere Weise kaufen. Das stimmt nicht.  Einkäufer in Unternehmen sind auch Verbraucher. Sie erleben das obige Verbrauchermodell täglich in ihrem Leben und wünschen sich, dass es auch auf ihre Käufe bei der Arbeit angewendet wird. Und warum sollten sie das auch nicht?  Das ideale Verbrauchermodell ist kundenfreundlich.  Unternehmen können (und sollten) erwarten, das gleiche Erlebnis zu erhalten.

Nahezu jedes mittelständische Unternehmen hat eine zentralisierte IT-Organisationen, die sich typischerweise mit der Lizenzierung von Software für ihre Benutzer beschäftigt. Wenn es aber um die Lizenzierung von Software geht, ist der Prozess oft zeitaufwendig und sehr ineffektiv. Geschäftsanwender legen basierend auf ihren internen Bedürfnissen fest, welche Software sie lizenzieren wollen, z. B. ein CAD/CAM-Programm für eine technische Organisation oder ein CRM für eine Kundendienstorganisation, und wenden sich dann an eine IT-Organisation, um den „besten“ Deal zu bekommen.

Die IT-Organisation geht durch die ersten Schritte, die ganz ähnlich wie mein Online-Shopping sind.  Sie identifiziert, welche Funktionen für das Geschäft wichtig sind, und wählt dann ein paar Unternehmen aus, die diese Funktionen in ihrer Software anbieten.  Von diesem Punkt an läuft es dann aber leider schief.

In den meisten Organisationen fordert die IT-Abteilung von der kurzen Liste der Unternehmen ein Angebot an. Sehr häufig gibt es einen Evaluierungszeitraum, in dem Geschäftsanwender mehrere Softwarepakete evaluieren. Hieran schließt sich dann ein Verhandlungszeitraum an, in dem die Parteien die anfänglichen Lizenzierungskosten sowie die laufenden Kosten für Wartung und erhöhte Nutzung verhandeln.  Monate später, lange nachdem die Geschäftsanwender den Bedarf für die jeweilige Software identifiziert haben, bekommen sie schließlich, was sie haben wollten.

Stellen Sie sich jetzt eine andere Welt vor. Sie haben Ihre Bedürfnisse identifiziert.  Aber in diesem Szenario gehen Sie nicht zur IT-Abteilung.  Stattdessen suchen Sie einen Anbieter, der Software as a Service (SaaS) anbietet.  Die Evaluierung der Software ist kein mühseliger Prozess mehr. Sie melden sich einfach beim Portal des SaaS-Anbieters an und richten ein Testkonto ein.  Sie loggen sich ein und los geht’s! Sekunden später evaluieren Sie die Funktionen und verschiedenen Optionen der Software. Sie müssen nichts installieren und auch keine Testumgebung einrichten.   Was ist der nächste Schritt? Sie wollen sich jetzt die Preise anschauen, aber statt einem ewigen Hin und Her steht ein Preiskatalog über Ihr Testkonto zur Verfügung! Die Preise sind ähnlich wie bei Handys angegeben; sie erhalten verschiedene Optionen: pro Lizenz, pro Funktion, pro Anwender. Sie schauen sich die Preise an und entscheiden, was für Sie am besten ist.   Sie sind nicht so ganz überzeugt, dass Sie sich richtig entschieden haben? Kein Problem!  Konfigurieren Sie Ihre Optionen einfach neu, die Preise ändern sich und Sie entscheiden, ob Ihnen das neue Angebot besser gefällt.

OK, ich gebe zu, dass sich nicht alle Unternehmensanwendungen so einfach verwenden und lizenzieren lassen. Aber wenn Sie ein Softwareanbieter sind, können Sie Ihre Preise ganz bestimmt vereinfachen. Stellen Sie sich auf diesen neuen „Prosumer“ ein; Ihre zukünftige Generation von Einkäufern im Unternehmen. Diese Generation wächst in einer Welt der Automatisierung auf, die es bisher noch nicht gegeben hat.  Sie kauft mit größerer Wahrscheinlichkeit im Internet statt in einem Geschäft ein, und wenn sie etwas nicht online kaufen kann, braucht sie es in vielen Fällen auch nicht.

Sie müssen kein SaaS-Anbieter sein, um alles von der Evaluierung zu Preisen und Updates zu vereinfachen und zu automatisieren – Sie können dies sogar als ein On-Premise-Anbieter tun. Unternehmen wie SafeNet sind darauf spezialisiert, Ihnen bei der Monetarisierung Ihrer Software und der Automatisierung des Erlebnisses für Ihre Endkunden, selbst bei komplexen Anwendungen, zu helfen.

Gut, aber jetzt will ich noch mal schnell ein paar Schuhe kaufen…